🔖 목차 (Index)
💬 협상의 뼈 때리는 진실
- · 클라이언트의 "비싸네요."는 10명 중 9명이 던지는 '인사말'일 뿐입니다. 쫄지 마세요.
- · "이번에 싸게 해주시면, 다음 프로젝트 무조건 드릴게요." -> 100% 거짓말입니다.
- · 내가 부른 단가에 '미안함'을 느끼는 순간 협상은 끝난 겁니다. 결과물에 대한 당당함을 가지세요.
1. 협상 테이블에 앉기 전에 절대 잊지 말아야 할 것
프리랜서들이 단가 협상에서 번번이 무너지는 가장 큰 이유는 단 하나입니다. '자신의 최후 마지노선(BATNA)'이 얼마인지 수치적으로 모른 채 그냥 미팅에 나가기 때문입니다.
최소 생존 시급(마지노선) 파악하기
방세, 식비, 어도비 결제액, 대출 이자를 전부 모으세요. 한 달에 숨만 쉬어도 나가는 내 '생존 비용'을 역산하여, 내가 "이 시급 이하로 받느니 차라리 침대에 누워 쉬는 게 돈을 버는 것"이라는 숫자를 확실하게 노트에 적어두고 미팅에 들어가야 합니다. 이 숫자가 없으면 피도 눈물도 없는 클라이언트의 단가 후려치기에 갈대처럼 흔들립니다.
2. 호구 탈출 실전 스킬 1: 선빵 필승의 앵커링 (Anchoring)
미팅 중에 이런 질문 많이 받으실 겁니다. "그래서 대충... 생각하시는 예산이 있으신가요?" 절대 클라이언트 입에서 먼저 숫자가 나오게 두지 마십시오.
❌ 클라이언트가 먼저 예산 100을 부를 때
내 속마음이 200이었다 하더라도, 인간의 심리상 이미 100이라는 숫자에 닻(Anchor)이 내려졌기 때문에, 잘해봐야 120~130 선에서 타협을 보며 스스로 눈물을 삼키게 됩니다.
✅ 내가 먼저 고단가 300을 던졌을 때
내 마음속 목표 단가가 200이라도, 먼저 300(150% 부풀림)을 던지면 클라이언트가 깎더라도 결국 250 언저리에서 합의가 됩니다. 무조건 '먼저', 그리고 '목표가보다 높게' 부르세요.
3. 호구 탈출 실전 스킬 2: 예산 부족 공격 완벽 방어법
가장 방어하기 힘든 공격이 바로 이겁니다. "실력자이신 건 알겠는데, 저희 임원진이 쓸 수 있는 예산이 딱 이것뿐이라서요 ㅠㅠ" 감정에 호소하면서 내 단가를 깎으려 드는 스킬입니다.
단가 방어 철칙: 돈을 깎을 거면 스펙(과업)을 찢어라
내 입에서 절대 "네, 이번엔 봐드릴게요"가 나오면 안 됩니다. 대신 이렇게 말하세요.
이렇게 하면 내 시급의 가용 가치는 1원도 훼손되지 않습니다.
협상력이 생기는 단 하나의 마법
자신의 최소 마지노선을 알아야, 딜이 엎어졌을 때 "안녕히 계세요" 하고 일어설 수 있는 '거절의 용기'가 생깁니다. 프리랜서의 협상력은 바로 그 여유에서 터져 나옵니다.
나의 최후 방위선(시급) 알아보기 🔫4. 호구 탈출 실전 스킬 3: 시급이 아닌 가치를 팔아라
초보와 고수의 견적서 차이는 언어의 습관에서 나옵니다. 초보는 자신이 얼마나 고생하는지를 길게 씁니다. (비참함) 고수는 내가 이걸로 상대방 기업의 돈을 얼마나 벌어줄 수 있는지(혹은 아껴줄 수 있는지)를 씁니다. (우위 점령)
- 👎
인건비 중심의 아마추어 멘트
"제가 이거 꼬박 밤새서 3일 걸리고요. 한 페이지당 3만 원 쳐서 10장이라 30만 원 주세요."
- 👍
결과 중심의 프로페셔널 멘트
"이 최적화 스크립트 구축 비용은 300만 원입니다. 하지만 이를 통해 대표님의 서버 트래픽 유지 비용이 매달 50만 원씩 평생 절감되는 강력한 ROI 가치가 있습니다."
5. 수년간 정든 클라이언트 단가 인상하기 (스크립트)
새 사람에게 100만 원 부르는 것보다, 구관에게 10만 원 올려달라고 하는 게 심리적으로 100배는 더 쫄립니다. 이럴 땐 감정이입을 차단하고 데이터와 시점으로 승부해야 합니다. 통보 시점은 무조건 '기존 계약 종료 2개월 전'입니다.
📋 성공률 90% 연납 갱신 협상 이메일 스크립트
OO대표님, 올 한 해 [프로젝트명]을 함께 성장시킬 수 있어 깊이 감사드립니다.
지난 12개월간 [구체적 성과: 예 - 이탈율 15% 방어, 문의량 2배 증가]라는 의미 있는 결과를 만들어냈습니다.
다가오는 O월 단가 갱신 시점에 대해 미리 안내를 드립니다. 지난 2년간 제 단가는 동결되어 있었으나, [타당한 명분: 예 - 물가 인상 지표 15% 상승 및 3D 모델링 신규 기술 도입에 따른 라이선스 비용 증가]로 인해 부득이하게 내년도 계약부터는 기존 건당 100만 원에서 130만 원으로 단가가 조정될 예정입니다.
대표님의 예산 편성 일정에 도움이 되고자 2개월 전에 미리 양해 말씀을 올립니다. 한층 더 고도화된 품질로 보답하겠습니다.
💡 멘탈 관리 팁
내가 100만 원 불렀다가 바로 거절당해서 계약을 통으로 날릴까 봐 무서우신가요? 프리랜서 인생에서 'NO'는 피할 수 없는 필수 데이터 수집 과정일 뿐입니다. 내 단가를 받아주지 않는 클라이언트는 억지로 잡아봤자 나중에 결제 대금을 미루는 블랙컨슈머로 돌아올 확률이 99%입니다. 기쁘게 보내주세요.
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